Az egyik legnagyobb marketing baki, amit valaha elkövethetünk, ha egyszerre próbálunk mindenkit megszólítani. Célközönség nélkül ugyanis marketing stratégiánk nem lehet sikeres, egy termék vagy szolgáltatás sem szól mindenkinek. Ahhoz, hogy a leghatékonyabban érhessük el a fogyasztókat, specifikálni kell, hogy kikkel kommunikálunk, kiknek szeretnénk eladni. Hogyan határozhatjuk meg, hogy ki a célcsoportunk? Milyen eszközökkel tehetjük meg? Hogyan készíthetünk buyer personákat? Cikkemben most ezt fogom alaposan körbejárni.
Először is ki vagy mi az a célközönség?
A célközönség olyan emberek meghatározott, közös jellemzőkkel rendelkező csoportja, akik nagy valószínűséggel érdeklődnek a termékeink, szolgáltatásaink iránt.
A cégek a legtöbb esetben demográfiai információkat használnak a célközönség meghatározásához.
Ilyenek lehetnek például a(z):
- nemek
- életkor
- lakhely
- szakma
- jövedelem
- iskolai végzettség
- családi állapot stb.
Miért fontos a célcsoport meghatározása?
Ahogy azt már a bevezetőben is említettem, lehetetlen mindenkit megszólítani, az biztosan kudarchoz vezet. Van is egy mondást, miszerint: “Ha mindenkinek próbálsz eladni, akkor a végén senkinek sem fogsz eladni”.
Azért van szükség a célközönség pontos meghatározására, mert a kommunikációs csatornák, az információk, a nyelvezet, amit használunk, nem biztos, hogy ugyanolyan hatékony az egyik demográfiai csoportnál, mint a másiknál.
Tehát ha pontosan ismerjük azokat, akikhez szólni szeretnénk és tudjuk, hogy mit keresnek, mire vágynak, sokkal nagyobb eséllyel tudjuk megszólítani őket üzeneteinkkel és erősebb kapcsolatot alakíthatunk ki velük.
Miért is?
- mert tudni fogjuk, hogy kikhez szólunk, hogyan szólítsuk meg őket, hogyan találunk rájuk és mit várnak tőlünk
- mert rálátásunk lesz, hogy mi érdekli őket, ezáltal hatékonyan tudjuk felépíteni a SEO stratégiát, tudjuk, hogy milyen szavakra, kifejezésekre kell rangsorolnunk
- mert tisztában leszünk azzal, hogy mi akarnak az ügyfeleink, így célzottan alakíthatjuk ki az értékajánlatunkat, amely releváns egy adott igény vagy probléma szempontjából
- mert információink lesznek arról, hogy mi alapján választják ki a termékeket, szolgáltatásokat, így marketing kampányainkat úgy tervezhetjük, hogy a legmeggyőzőbbnek tűnjünk
A célközönség típusai
Azt tehát már megbeszéltük, hogy a célközönség az, akinek el szeretnénk adni valamit. Tehát nincs más hátra, minthogy meg kell keresni azokat a jellemzőket, melyek megkülönböztetik az egyik vásárlót a másiktól.
Az ún. buyer persona vagy vásárlói személyiség segíthet abban, hogy finomhangolhassuk a célközönséget. Vagyis létrehozzunk egy vagy több kitalált, ideális ügyfél profilt.
Kezdhetjük azzal a munkát, hogy megvizsgáljuk a különböző célközönségek demográfiai jellemzőit, hogy kiemelhessünk néhány fontosabb tényezőt, amelyeket tudnunk kell a leendő ügyfelekről.
Mik lehetnek ezek?
Kor szerinti célközönség profil
Az életkor mindig döntő fontosságú, mert a különböző korú emberek másként viselkednek. Ha szerencsénk van, akkor a célközönség életkora könnyen beazonosítható, azonban nem minden esetben. Gondoljunk csak például a baba termékekre! Ezeket a készítményeket sosem az újszülöttek, hanem mindig a szülők, nagyszülők vásárolják.
De abban az esetben sem olyan könnyű a kor szerinti szegmentálás, ha például vállalatirányítási szoftvereket értékesítünk és a vezérgigazgatókat szeretnénk elérni.
Amennyiben nem egyértelmű a korosztály, akkor igyekezzünk a célpiacot a lehető legszűkebbre szabni. Az utóbbi példánál maradva nézzük meg, hogy az iparágunkban átlagosan hány évesek a vállalatvezetők.
Személyiség alapú célközönség profil
A személyiség az egyik kulcs tényező a hatékony marketing stratégiában. Nagyon fontos ismerni a célközönség személyiségvonásait:
- Milyen értékek fontosak számukra?
- Mivel töltik a szabadidejüket?
- Milyen szokásokkal rendelkeznek?
Lokális célközönség profil
Nagyon ritka az olyan eset, amikor a világ minden tájáról szeretnénk megcélozni vásárlókat. Egyszerűen nehéz mindenhol figyelmet szerezni és oly módon szólni az emberekhez, hogy azok valóban érdeklődjenek a termékeink, szolgáltatásaink iránt. Ez alól egyedül a digitális szolgáltatások kivételek, de még ha el is érhetők a világ minden pontján, érdemes azért mégis szűkíteni, hogy például kik számára futtatunk hirdetéseket.
Célközönség profil egyéb demográfiai jellemzők szerint
Számtalan különböző típusú célközönség létezik és minden egyes márka piaca egyedi lesz egy vállalkozás szempontjából. Amikor kialakítunk egy célcsoport profilt, akkor az alábbiakat érdemes még figyelembe venni:
- Jövedelem vagy munkakör
- Családi vagy párkapcsolati státusz
- Szükségletek és törekvések
- Problémák és aggodalmak
- Közösségi média oldalak használata
- Nyelv
- Kedvenc weboldalak
- Vásárlási motiváció és szempontok
- Nemek stb.
Hogyan határozd meg a célközönséget?
Amikor annak idején eldöntötted, hogy céget alapítasz, akkor valószínűleg azt is pontosan tudtad, hogy kinek szeretnéd termékeidet, szolgáltatásaidat eladni. Mára azonban olyan őrült nagy lett a verseny marketing fronton, hogy nem elég, ha nagyjából tudjuk, kik is ezek.
A cél tehát az, hogy minél jobban megértsd vásárlóid céljait és kihívásai.
De hogyan láss neki?
1. lépés: Mik a célközönséged igényei és problémái?
Az egyedi értékesítési ajánlat az egyik legfontosabb módja annak, hogy egy cég a lehető legjobban megkülönböztesse magát egy piacon. Ahhoz, hogy ezt kidolgozhassuk, bele kell bújnunk a vásárló bőrébe. A célközönség igényeinek, elvárásainak és problémáinak azonosítása nemcsak abban segít, hogy jobban megérthessük őket, hanem azt is biztosítja, hogy olyan termékekkel, szolgáltatásokkal jelenjünk meg, amelyek valódi hatással vannak a piacra.
A fő kérdés tehát az, hogy a célvásárlónk milyen problémával küzd és mi hogyan oldjuk meg a problémáját?!
2. lépés: A meglévő ügyfelek elemzése
A célcsoport meghatározásában óriási segítség a jelenlegi ügyfelek vizsgálata. Érdemes beszélgetni velük, megtudni, hogy milyenek, mit keresnek, mivel elégedettek és megtalálni a közös pontokat. Ez leszűkíti, hogy milyen típusú embereket tudunk a leghatékonyabban megcélozni.
Érdemes visszajelzéseket kérni az ügyfelektől és folyamatosan nyomon követni, hiszen ezek a legértékesebb információk. A kedvezmények, ingyenes ajándékok jó motiváló erők lehetnek, hogy a vásárlóknak legyen kedvük elmondani a véleményüket.
3. lépés: A versenytársak elemzése
A célcsoport meghatározáshoz érdemes egy pillantást vetni a versenytársakra.
Például térképezzük fel a konkurensek:
- weboldalát
- közösségi média profiljait
Ezek releváns információkat adnak arról, hogy kikhez és milyen nyelvezetben szólnak és a célközönségük mennyire illeszkedik a saját profilunkba. Illetve, hogy találunk-e hiányosságokat a kommunikáció során, amire mi egyedi értékajánlatot adhatunk.
4. lépés: Vedd fel a kapcsolatot a célközönségeddel
Ha tudod, hogy ki a célcsoportod, az jó, de nem elég. Kapcsolódnod is kell velük, amire remek lehetőség például, ha rendezvényeket szervezel, vagy olyan eseményeken jelensz meg, ahol találkozhatsz potenciális vásárlóiddal, beszélgethetsz velük.
A kapcsolódás másik lehetséges helyszíne, az online tér, azon belül is a közösségi média felületek. Ahogy nő a követőid számra, úgy vethetsz be hasznos eszközöket, például játékokat, közvélemény-kutatásokat, amik nagyon előremozdítóak marketing szempontból.
További tippek, trükkök a sikeres célcsoport meghatározáshoz
És akkor nézzünk meg még néhány plusz tippet, amivel biztosan a legjövedelmezőbb célcsoport profilt határozhatjuk meg.
1. tipp: Olyan célközönséget válassz, akihez jól tudsz kapcsolódni
Ugyan nem kell senkivel baráti kapcsolatot ápolnod ahhoz, hogy bárkit meggyőzz termékeiddel kapcsolatban, viszont jelentősen megkönnyíti a kapcsolódást, ha olyan emberekhez szólsz, akiknek hasonló szándékai, céljai, értékei vannak, mint neked.
Tartalmaid, kampányaid így sokkal szívhez szólóbbak tudnak lenni, érzelmileg támogatóbbak.
2. tipp: Válassz a B2B és B2C ügyfelek között
Ezt azért fontos eldönteni, mert értelemszerűen teljesen máshogy kell kommunikálnod a kétféle közönséggel. A B2C-re inkább az érzelmesebb marketingkampányok jellemzőbbek, míg egy B2B esetén sokkal inkább a termék vagy szolgáltatás logikai megtérülésének bemutatására kell összpontosítani. Természetesen vannak olyan esetek, amikor a B2C és a B2B hirdetési technikák átfedhetik egymást.
3. tipp: Használj megfelelő eszközöket
Mára szerencsére rengeteg eszköz, alkalmazás és forrás áll rendelkezésünkre, hogy a legtöbbet hozhassuk ki marketing stratégiánkból.
A célcsoport meghatározáshoz például remekül tudjuk használni a Google Analytics adatait. Ez a platform részletes adatokat szolgáltat arról, hogy kik látogatják a webhelyünket, honnan érkeznek, mennyi időt töltenek az oldalon és miket tekintenek meg.
Célszerű időt szánni rá, hogy megtudjuk, milyen típusú emberek töltik a legtöbb időt a honlapunkon és közösségi média felületeinken. Ez segít abban, hogy egy kicsit jobban megértsük ügyfélkörünket és biztosítsuk, hogy értékes adatok alapján tervezzhessünk kampányokat.
A buyer personák megalkotásához ezen kívül használhatjuk az alábbiakat is:
- Facebook Audience Insight
- Különböző felmérések, tanulmányok
- Google Consumer Barometer
- Google Ads Display Planner
Emellett az alábbi eszközök is kiválóak a vásárlói személyiség megalkotására, amiket érdemes kipróbálni:
- makemypersona.com
- personapp.io
- personagenerator.com
- hubspot.com/make-my-persona
- venngage.com/features/persona-guide
Összefoglalva
A célcsoport meghatározásának megtanulása és a felhasználói profil létrehozása ma már az egyetlen hatékony módja annak, hogy egy cég vagy márka versenyképes tudjon maradni a piaci környezetben. A hihetetlen nagy marketing zajban már senki nem engedheti meg magának azt a luxust, hogy általános megközelítéseket alkalmazzon és ne kínáljon az ügyfeleinek személyre szabott ajánlatokat és egyedi élményeket.